FABE法则是指什么？FABE销售法的话术、运用及使用技巧

2023-11-20 09:41:46

FABE法则是指什么

一、FABE法则是指什么

FABE法则中的F、A、B、E分别是Features、Advantages、Benefits、Evidence四个英文单词的缩写，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个"情理之中，意料之外"的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE法则.png

FABE法则

二、FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

三、FABE法则的话术

1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： "因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）…….."

2、FABE定义

(1)、特点(Feature)："因为……"

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了"它是什么？"

(2)、功能(Adventage)："从而有……？"

功能，是解释了特点如何能被利用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了"它能做到什么……？"

(3)、好处(Benefit)："对您而言……"

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

好处，回答了"它能为顾客带来什么好处？"

(4)、证据（Evidenc）："你看…… "

证据，是想顾客证实你所讲的好处

证据，是有形的，可见、可信。

证据，回答了"怎么证明你讲的好处？"

四、FABE法则的运用

1、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心，两个基本法"。

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。

2、3＋3＋3原则

(1)、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、FABE法则的使用技巧

1、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点，要么是不管三七二十一讲解全系卖点，结果冗长的内容把顾客吓跑。产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，并将卖点与顾客需求对标，精简成一句话，如：简单来说就是…………

2、专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，由此建立自己的专业靠谱形象，其实这样，反而会拉开用户与你的距离。所以销售员需将专业内容通俗易懂化，也就是上期我们说的同频。这里可以欣赏三十而已里面的一个片段，副店长在给王太介绍衣服时，说了好几个英文单词（年轻young、休闲leisure、优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，说点我们能听懂的话"。王太文化层次不高，所以需要通俗的跟王太表达。

3、具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩。这时就更加考验销售员，因为每个客户的利益点都不一样，所以销售员需要根据前期的需求提炼，针对用户的实际情况进行利益化表述，这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，所以在利益表述后一定要证实其真实性。这里需要将利益的证据场景化，给予用户更真实的体验情境，感性因子才会释放，这时才能影响用户做决定。

六、FABE法则的案例

例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，

（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。

六、FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。