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诱饵效应是什么意思?诱饵效应的实验、例子及运用

2022-08-18 10:44:17

诱饵效应是什么意思

一、诱饵效应是什么意思

诱饵效应(英文:Decoy Effect)就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被"诱饵"帮助的选项通常称为"目标",而另一选项则被称为"竞争者"。

二、诱饵效应的实验

麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让100个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。

《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务,订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐,而是提供以下的三个选项:

● 订购全年度网络版杂志 $59

● 订购全年纸质版杂志$125

● 订购全年纸质版+网络版杂志 $125

实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表,询问他们购买的选择。

第二个选项乍一看很搞笑是不是?但是这第二个高效的选项却对最终结果起到了颠覆性的作用。

在没有第二个选项的时候,也就是只有网络版或者(纸质版+网络版)这两个选项时,有68个学生选择了网络版,另外的32个学生选择了(纸质版+网络版)。

而加上第二个选项时,在另外100个学生的实验中,没有一个学生只买印刷版,但是这一次,有84个学生选择了(纸质版+网络版)。

为什么会这样呢?

在这个实验中:第一种阅读选择"花费59美元在网上订阅",我们称之为"竞争者";第二种阅读选择"买125美元的印刷版",我们把它称作"诱饵"; 第三种阅读选择"印刷版加电子版套餐同样价格125美元",我们把它称作"目标"。

三种阅读方式的设置,就是为了让更多的人选择"目标",这才是杂志社的营销目的。

在这个实验中,学生们可能不知道59美元的单订网络版是否优于125美元的单订纸质版,但所有人肯定知道125美元的(纸质+网络)版套餐要优于125美元的单订纸质版。

这个案例意味着中间选项不全是无效的,它给学生提供了一个参照,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

三、诱饵效应的例子

诱饵效应案例一:

星巴克以前饮品有大杯、中杯、小杯三种选择,顾客购买最多的是中杯;后来小杯取消变为:超大杯、大杯、中杯,顾客下单最多就自然变成了大杯。而超大杯的产品,就是"诱饵"。


(图片来自网络)

诱饵效应案例二:

卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的,标签上标出的价格分别是:帽子49元,毛衣299元。但是,令人惊讶的是,最后还有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明显,几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见,只是人家直接就说"买一送一",这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢?这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗?反正这样的好事我不想错过,没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

其实,商家是精明的,他的聪明之处就在于了解人们的消费心理,那就是:人们每做一件事,每选择一样东西,都会加以对比,而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准,并不知道某件事物的真正价值,而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是,有了前两个单价的对比,后面的"买一送一"就显得更有吸引力了。

人们身边还有许多这样的案例,比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做"诱饵效应"的心理学名词。为了进一步解释诱饵效应,有一个面包机的故事。

四、诱饵效应的运用

1、诱饵要有相似性才能胜出

"诱饵效应"要具有相似性才能够胜出,这句话的意思就是说,比如你在完成一个方案的时候,两者之间有所不同,但是其中有一个方案里面加入了更多的细节,也就是两者之间有所相似,但是后者还比前者略胜一筹。

好比如我们平常去买被子的时候一样,第1款被子和第2款被子在重量以及在保暖性能上都差不多,但是后者这款被子在颜色上面要比第1款被子颜色要更加鲜艳的,讨人喜欢。

所以在这种对比之下,一下子就让人能够很快地作出选择了,这也就是两者之间要有相似性才能够最终胜出。

2、诱饵要具备优势

即便具备了相似性又略胜一筹,但是要发挥"诱饵效应"还得具备优势这个条件。因为优势才能够打动用户,才能够最终让用户下定决心去选择它。

五、如何避免诱饵效应

就算认清了商家所耍的把戏,人们又应该怎样避免"诱饵效应"的影响,少花冤枉钱呢?很简单,不论见到多么便宜的商品,无论见到多少被"诱饵"衬托得极为诱人的"目标商品",都不要轻易地掏钱,只要坚守一条准则——只买需要的那件商品。

为了保证这条准则更好地起到效用,建议大家在购买之前问自己三个问题:

● 少了这件东西,我的生活是不是会受到巨大影响?

● 是不是可能买到比这里更便宜的商品?

● 是不是一定要今天就买?

只有这三个问题的答案都为"是"的时候,再把腰包里的钱掏出来也不迟。

六、诱饵效应与营销

从营销角度讲,"诱饵效应"让用户产生"冲突",解决"冲突"就是完成用户的"需求",满足他!

1、用户对比心理

"诱饵效应"利用了人性中的对比心理;在任何情境中,将两个或者多个产品进行对比,在对比中完成了倾向性选择,进而敲定选择!"

2、用户利好心理

"诱饵效应"完美地利用了人性中的利好心理,趋利避害人之本性;

● 相同价位/质量/包装的产品,大部分人会选择自己相对较熟悉或者口碑较好的产品;

● 而在不同价位/质量/包装的产品,大部分人会选择性价比较高的产品;

优秀的营销策划人直接利用"诱饵效应",将更多的产品促销出去,以此增加销量。

总结

优化猩SEO:司空见惯的"降价促销"活动中,常有诱饵效应的成分,但研究发现,消费者对这种效应的认识并不会降低他们选择最昂贵选项的倾向,所以营销人员可以利用诱饵效应来发挥自己的优势。

 

参考链接:

诱饵效应

https://baike.baidu.com/item/%E8%AF%B1%E9%A5%B5%E6%95%88%E5%BA%94/6623878

诱饵效应-decoy effect

https://zhuanlan.zhihu.com/p/112035756

营销值得学 广告心理学诱饵效应是什么?营销心理学十大效应

https://www.sohu.com/a/491537458_120341099

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本文来源:https://www.youhuaxing.cn/seojianzhan/17890.html

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