增长黑客是指什么？增长黑客的特点、根基及有效实施方法

2023-12-31 10:23:24

增长黑客是指什么

一、增长黑客是指什么

增长黑客（英文：Growth Hacking）又称为用户增长工程师，是指创业型团队在数据分析基础上，利用产品或技术手段来获取自发增长的运营手段。增长黑客最早是由肖恩·埃利斯在2010年提出的，增长黑客是以用户和利润增长为目标,以用户留存为基础,涵盖用户整个生命周期；以数据为导向，更多依赖技术，快速迭代实验；增长不是一系列零散的技巧，而是一套完整的体系方法论。

二、增长黑客的特点

1、增长黑客关注整个用户生命周期

传统市场营销的关注点是市场营销、拉新、获客，或者产品的曝光度、知名度，而增长黑客拓展到了用户的整个生命周期。不光有获客，还有激活和留存。

AARRR模型(海盗模型)

"海盗模型"，即AARRR模型。海盗模型是一个五级漏斗，主要包含 Acquistion（用户获取），Activiation（用户激活），Retention（用户留存），Revenue（获得收益），Refer（自传播）。

海盗模型是增长黑客的思维。和传统营销最大的不同点，它关注的是整个生命周期：从获取，到激活，到留存，到推荐，再到变现。

2、增长黑客是由实验和数据驱动的

设计实验-根据数据验证假设

设计实验，根据数据验证假设

一个简单的学习循环的反馈，可以通过AB测试的方式，让你知道你的想法是对的还是错的。

3、增长黑客是由跨功能的团队来实现的

在公司，增长黑客是由一个跨功能的团队形式组成的，这里面有增长产品经理、工程师、设计师、分析师，还可能有市场渠道的专家。

4、增长黑客是一个体系、方法，并非单个技巧

增长黑客的背后需要有一个体系，才能支持持续不断有好的想法。

三、增长黑客的四个层面

1、战术和技巧，比如SEO/SEM, 微信裂变，转化率优化；

2、读懂并学习流量型平台规则，摸清玩法，抓住流量红利；

3、应用增长流程，让整个体系具备可重复性；

4、学习基本的原则和技能，比如MVP、PMF、AARRR漏斗。

四、建立增长根基

1、北极星指标（唯一关键指标）：找到一个很宏观的增长方向。

公司制定的发展目标，不同阶段会有不同的目标。目标每次都得符合SMART原则，即具体的、可衡量的、可实现的、相关性、截止时间，帮助公司明确目标、取舍优先级。指标的设立非常重要，它能够决定每个基层的工作人员在具体决策的时候，是怎么做的。

拼多多北极星指标

Myspace和Facebook分别以注册用户数和月活跃用户数作为主要衡量指标，发展轨迹完全不同。某种程度上，月活跃用户数重要性>注册用户数重要性。

其他产品北极星指标

2、增长模型：增长模型可以帮你找到路线图，怎么去改善北极星目标。

任何一门生意都可以用简单的数据模型来描述。例如总活跃用户：

总活跃用户

Airbnb的增长模型关注的是预定天数，这是它的北极星指标。

Airbnb的增长模型

增长模型可以剔除掉很多细节的东西，能够让你很清晰的看到机会在哪。比如说Airbnb就发现新用户首次预定百分比只有10%，就是拉了100个人进来，只有10个人完成预订。这个转化率有点低。如果能做一些优化的体验，把它提高到20%，瞬间就把新用户首次预定天数给翻倍了。所以它可以帮助你找到性价比很高的试验点，也可以帮助你把KPI、指标分解给不同的细分团队。

3、增长实验：开发>测量>学习的正向循环。

当用户数很大的时候，即使一点小小的改变，对于最后的盈利和生意有非常大的帮助。

增长实验数据

A/B测试是一种非常好的实验方法。A/B测试有着很多不同的种类：

文案测试：很多时候测的是用户心理学，通过不同的文案去影响用户的决策过程；

功能MVP：就是在完全开发好新功能前，通过MVP的形式测试它的表现；

设计测试：是视觉，形象的测试；

路径测试：比较不同的步骤和路径对用户完成度和指标的影响。

五、增长黑客的实施方法（AARRR模型应用）

1、获客

获客的具体原则是优化成本，扩大规模。扩大获客规模首先要实现两种匹配：文案→市场匹配、渠道→产品匹配。前者就是优化你的文案，而后者则是找到最适合的渠道，而优化文案最有效的方式就是在用户群不断进行试验。

寻找最优渠道，可分为发现、优化两个步骤，发现意味着你要列出全部渠道，之后就是利用试验进行优化，具体步骤是：缩小渠道范围→初步筛选→设计基于6个要素的渠道排序法→采用打分制进行试验→不断优化。

找到了渠道后，不可能一味着指望其带来新用户，还需要打造病毒传播机制，设计病毒机制需要注意四个关键点：激励机制与产品核心价值相契合、分享邀请要成为用户体验的组层部分、受邀请者的体验要好、不断的试验。

1、用户获取的永恒公式

用户获取的永恒公式

在拉新过程中，要去衡量用户的生命周期价值。也就是说你能在他身上赚到多少钱，这不是眼前就能赚到，但是至少设一个时间。狂热地拉新并不可取的。

2、五步走筛选用户获取渠道

第一，了解用户群体。你的用户是年轻人，还是中年人，还是男性、女性，你了解他们之后，才会知道他们在什么样的渠道出现。

第二，认识产品特点。你的产品是TO C、还是TO B的，这些都会有不一样的渠道。

第三，列出备选渠道。根据第一二的认识，去列出来渠道。

第四，筛选最初渠道。建议找大体量的渠道，比如在美国就是谷歌、Facebook。这些渠道还有一个特点，它们都是线上的，可以随时开、随时停，很容易让你做AB测试，这些都是优点。

第五，持续不断运营这些渠道，通过测试广告、创意去优化它们的表现，持续尝试一些新的渠道。

最理想的获客方式

最理想的情况，找到获取成本低、留存又好的用户。

2、激活

用户激活指的是从新用户拉进来，到用户留存环节，可通过以下方法进行。

(1)、找到Aha时刻，即新用户第一次认识到产品价值的时刻。

现在有很多美颜相机和软件，对美颜相机一无所知的人下载了这个应用。这个动作本身并不代表她变成了你的用户，她只是下载。她什么时候知道这个产品价值？是她打开美颜相机，给自己照了照片，发现自己变漂亮了。这时候她有惊喜的感觉，她知道这个产品是这样的。

(2)、构建激活漏斗。

构建激活漏斗

当把数据列出来的时候，很明显发现转化效率最低的部分，这也是你的机会所在，可以把一个很复杂、很大的问题给细化，让你精准找到现在应该发力的点。

(3)、应用四大原则。

(3.1)、增强动力

可以通过文案、精美的设计，甚至通过一些补贴的方式增强用户动力。

(3.2)、去除障碍

在新用户激活的流程中，一定要做到非常简单。不要问用不到、可问可不问的信息，尽量留到激活之后。因为那个时间新用户的注意力非常有限，你把流程搞得很长很困难，他就流失了。我们情愿把事情推后，让他之后做。

(3.3)、适时助推

很多时候我们需要推一把。这个人参与到了一半忘记了，就走掉了。你可以给他发个邮件、推送，通过这些外部渠道推他一把，来帮助他完成这些事情。

(3.4)、私人定制

如果用户注册的流程是个性化的，是针对个人兴趣的，那我可以独立完成。如果我发现你推荐的这些东西，根本是我不感兴趣的，我就很容易流失掉。

当你找到了流失点、发力点，要应用这些原则不停地实验改进，发现问题，分析数据，产生假设，设计实验，衡量结果，不停地做这个循环。

循环测试

3、留存

留存几乎是整个商业模式的验证和产品质量的验证，可通过以下方法进行。

(1)、留存曲线

第一，找到关键行为，它和AHA时刻比较一致。

每一个产品都有一个关键的用户行为，这是非常有价值的用户行为。比如锻炼软件希望用户完成一次锻炼，投资软件希望用户去投资，听歌应用是希望用户去听歌。

留存曲线

第二，找到关键行为之后，去发现用户的天然使用周期。

并不是所有的产品都需要用户天天登录。你不能改变用户的行为，只能让你的产品适应他的行为。所以，要发现天然的使用周期，当有了关键行为和天然使用周期就可以画留存曲线。

比如，今年一月份，有多少用户完成了关键行为。比如，这个产品的留存率是不是在稳固提升。

(2)、留存的四个不同阶段

用户留存阶段图

留存有不同的阶段：

第一步，AHA时刻、新用户的激活。

第二步，有一个价值发现和习惯养成的过程。

第三步，长期来看，你需要持续给用户提供价值，避免他们流失掉。

第四步，最终如果有用户流失掉了，你希望把他们唤回。

(3)、提升用户留存的八种武器

提升用户留存的八种武器

提高用户留存有很多不同的手段，每个手段适用的时期也不一样。这里面涉及到公司的方方面面，有产品、有渠道、有促销、有客服。

4、变现

用户留住了，就要刺激消费，从而变现，变现可通过：

第一步，分析数据，找到最有潜力的试验，这里就要绘制变限漏斗，把收益高和收益低的环节找出来。

第二步，分析不同用户群的贡献，可以按照收益的高低来进行划分，也可以是其他方式。

第三步，是调查用户需求，设计符合用户需求的产品和功能。

第四步，也是最关键一步是定价，实物则考虑成本，非实物则可以做定价调研，并和之前的产品调研结合起来综合定价，当然，也可以测试定价，但要小心谨慎。

5、传播

(1)、口口相传

其实就是用户口碑。苹果出来的时候大家觉得非常好，就会不由自主去告诉朋友，帮它去传播。

(2)、展示相传

比如微信的摇一摇，它设计了一个动作，这个动作让大家觉得很有趣。你做这个动作的时候，别人看到，就说这是什么意思？就会有好奇心做这个事。

(3)、补贴推荐

比如国内的红包。

(4)、社交网络用户推荐

基于已有的社交网络，去打造用户的传播链条。

(5)、病毒传播

通过各种各样刷爆朋友圈的海报、小程序进行传播。

(6)、产品内传播机制

比如美国的一个游戏，你通不了关的时候有两个选择，一个是花钱买币，另外可以在Facebook发帖，让你的朋友知道。它把机制游戏化的放在产品里面，这也是一个很经典的传播机制。

六、增长黑客常用工具

1、Quora——通过实际案例，研究增长黑客技能

想要获取增长灵感，请先仔细研究其他公司的成功案例。一些社区论坛如 Quora 上，分享了很多公司创始人和员工关于公司成长和成功的经验。以下就列举出了几家公司创业初期运用增长黑客技能的经典案例。

增长黑客技能案例

2、Google Analytics——分析数据，寻找增长点

Google Analytics 常用于分析桌面和移动端浏览器的流量和使用状况，能够衡量出网站上用户行为，比如浏览轨迹、点击记录或鼠标滑动轨迹等行为数据。用户增长工程师能够通过数据的收集，梳理出用户是如何使用产品的，在完成一个「事件」如填写表格或注册邮件推送之前，又有多少流失。

3、Qualaroo——在线调研，收集客户洞察

Qualaroo 是一款实时客户数据收集平台，其创始人就是首次提出「增长黑客」的 Sean Ellis。这款工具在内嵌到用户网站或博客上的同时，用户可以将调研问卷放在网站的指定页面上，例如，在页面右下角设置一个弹出问题对话框。用户增长工程师能够利用客户洞察设计出更符合用户需求的产品。

4、Optimizely——利用软件进行测试，快速试错

A/B 测试是一种预测性的测试服务，其改变了人们对产品迭代和优化方面的思维方式。网站测试工具 Optimizely 可以帮助没有技术背景的用户测试不同版本的网站。使用 Optimizely 进行 A/B 测试，无需知道任何代码。并且 A/B 测试还不仅限于网站，同样也可以在平板等移动设备上进行。Optimizely 能够将不同版本的网页如主页或着陆页进行集成，运行测试并追踪测试结果。

5、Usertesting——从目标用户获取产品反馈

一项产品推出后，工程师往往需要不断测试，根据测试结果对网站进行优化，或者添加一个新功能或工具，那么在推出之前需要得到测试反馈就显得非常必要。Usertesting 可以很容易地从数百万用户中获取反馈。工程师可依据如性别、年龄、收入、地域以及网络技术选定一组用户，并在一小时内收到来自用户提交的反馈，包括一份完整的文字报告和记录测试过程的视频。

6、ListBuilder——从网页访问者获取邮件

建立一个访问者邮件列表，就多了一条建立长期合作关系的渠道。想要获取用户邮件地址，邮件营销平台 ListBuilder 能方便使用者应该在何时又如何询问邮件地址。例如，通过建立访问者邮件列表，用户增长工程师能为用户提供带有附加值或原创内容的电子书下载服务。另外，结合其他营销平台如 aWeber 提供的邮件营销解决方案进行邮件的制作。

7、Yesware——邮件跟踪

营销的一个关键目标就是扩大产品知名度。那么获得大量邮件清单之后，就需要产品工程师针对目标行业进行数据驱动的分析和研究，并利用媒体的传播效应。营销邮件跟踪平台 Yesware 能够追踪到是谁打开了邮件，打开的次数和时间等，这些指标不仅帮助我们如何跟进，还能形象地展示出针对某一活动的效率和成功率。

8、Tribeboost——增加关注人

创业公司往往会面临如何不断获取用户关注的问题。Tribeboost 能够在 Twitter 平台上为使用者建立一个观众席。通过使用计算机算法和智能助手就能发现 Twitter 关注人。基于用户标定的关键词句，实时监控 Twitter。还能通过其位置和头像缩小指定关注人。